Entrevista Ángel Sáenz de Cenzano - Director de Canal Microsoft Dynamics

“Debemos ver al Equipo de Soporte como una extensión, una pieza más dentro del Equipo de Dynamics”

  Ángel Sáenz de Cenzano Zaforas, director de Canal - Microsoft Dynamics.

  En Marzo de 2009, Ángel Sáenz de Cenzano regresaba a Microsoft España para dirigir, dentro del área de negocio Dynamics, a todo el equipo de partner account managers (PAMs) dedicados al desarrollo de negocio y relación con nuestros partners. La visión de negocio, los productos y el canal son algunos de los puntos clave que repasaremos a lo largo de esta entrevista junto a él.  

   Evolución área de Soporte- Partners

   “La evolución en soporte ha sido espectacular a lo largo de estos años. Llevo más de 8 años en Dynamics y puedo asegurar que en los primeros años las quejas que se   recibían por parte de los partners eran bastante severas, y reflejaban su descontento con el soporte del producto. Nuestra evolución y orientación a resolver las situaciones  proactivamente y a cuidar sobre todo nuestra relación con los partners ha hecho que poco a poco consiguiéramos llegar a un punto en el que el soporte de producto fuera el adecuado. Diría que el adecuado para cuidar  a nuestros clientes comunes y muy por encima de la media del mercado de fabricantes de aplicaciones.

Hemos alcanzado un nivel de satisfacción muy alto en nuestros partners, y así lo demuestran las encuestas, primero porque el servicio de soporte ha sido mejorado y sobre todo la forma en la cual ayudamos a los partners a resolver sus problemas de producto en implantaciones complejas. En general, podemos admitir que esto es un juego en que todos debemos poner de nuestro lado, y tanto los partners como nosotros hemos mejorado en diferentes aspectos, llegando así a resolver los casos de forma más eficiente, y finalmente redundando en beneficio para los clientes que apuestan por nosotros, que cada vez son más, afortunadamente”

Futuro en el área de Dynamics

“Uno de los puntos clave en los próximos periodos será ver los frutos de la estrategia establecida para una mejor gestión del canal de Dynamics, implantada a nivel mundial. Se está consiguiendo profundizar más en la relación con nuestros partners estratégicos, siempre bajo un mismo programa de partners (MPN) consistente, exigente  y justo con los esfuerzos y compromisos de cada empresa que compone nuestro canal. No olvidemos también la importancia que siguen teniendo tanto la adecuada capacitación como el compromiso de calidad hacia el cliente que esperamos de nuestros partners. Esto es crítico no sólo para estrechar las relaciones con Microsoft sino porque el propio mercado lo reconoce y permia, o al contrario. Y creemos firmemente que nuestro soporte juega un rol fundamental es dicha misión.”

Nuevas versiones - Cloud Computing

“En la actualidad nuestros partners se encuentran concienciados de la necesidad de transformar su modelo de negocio, total o parciamente, hacia la oferta de Cloud Computing, que ya está aquí. Estamos observando muchísimo movimiento y demanda, aunque la ejecución de dicha transformación en el canal no está siendo tan rápida como lo esperado.  En años pasados hemos vivido cambios en las versiones de producto como AX 2012 o la evolución de CRM hacia la versión Online, reflejando además de un paso más en la evolución de la compañía, una clara apuesta en I+D.  Nuestros partners no deben dormirse ahora, ya que de lo contrario perderán competitividad frente a otros. Su inversión en capacitación, junto con la ayuda por parte de nuestro equipo de soporte darán la fórmula para seguir evolucionando juntos hasta llegar al futuro, Cloud Computing como la demanda más frecuente también en el mercado de aplicaciones.”

Fidelización de Partners

“La fidelización del canal no es en sí un objetivo sino en todo caso un resultado. Debemos conocer a nuestros partners y convencerles de que trabajar con Microsoft Dynamics es la mejor apuesta que pueden hacer. Por nuestra parte, intentamos seguir una estrategia adecuada a las necesidades e intereses de nuestros partners, ofreciendo siempre un producto de calidad y un apoyo de gestión del negocio excelente y a partir del cual puedan hacer crecer sus empresas de forma rentable.”

Competencia Dynamics

“Dentro del área competitiva de Dynamics podemos diferenciar a nuestros competidores en dos áreas: ERP y CRM. En ERP encontramos a dos claros competidores, SAP y Oracle, ambos fuertes producto pero con una estrategia de canal dudosa en el mercado medio ya que su orientación ha sido históricamente de venta directa. En mi opinión tienen ciertas limitaciones en la capacidad de mantener un canal rentable, frente al modelo que ofrecemos en Dynamics. En CRM ocurre algo parecido, nuestro claro competidor en el área Online, Salesforce, tiene una presencia importante  e imagen en el mercado, pero creemos que flaquea su estrategia de canal, no ofrecen nada parecido a la propuesta de valor que presentamos desde el área de Dynamics; una relación basada en una planificación estable en el tiempo, la oferta de un buen producto  y la fuerza de nuestra compañía.”

Colaboración Equipo de Soporte y Negocio de Dynamics

“La relación entre ambos equipos es mucho más intensa desde hace ya un tiempo, creemos que esta sincronía ha sido clave en mejorar la relación con nuestros partners. Seguimos incrementando nuestras conversaciones entre miembros de ambos equipos. Aun así, debemos seguir concentrados en ese objetivo y trabajar más proactivamente si cabe. Veo que el equipo de soporte debe ser una extensión natural, una pieza más del equipo de negocio de Dynamics.”

Mensaje para nuestros partners

“Nuestros partners deben confiar en la calidad de nuestro soporte, en la gente que está detrás  y que ponen todo el empeño en ayudarles. Deben ayudarnos también a entender mejor y más rápidamente  sus necesidades y confiar en que vamos a dar un servicio de máxima  calidad y  garantía, y con los tiempos de respuesta adecuados. Animarles pues a seguir contando con nosotros,  por supuesto desde el punto de vista comercial pero también con los equipos de soporte que tienen en su satisfacción y la de los clientes su fin último.”