El cloud y la transformación del negocio del software

Hablo a menudo con compañías que son muy exitosas desarrollando y vendiendo software según el modelo tradicional. En ese modelo, los ingresos provienen principalmente de la venta de licencias del software. En algún momento ven la necesidad de empezar a proporcionar servicios online. En un primer lugar, pueda parecer que lo más complicado es la parte técnica: como migro mi aplicación al cloud (en este caso a Windows Azure), como la convierto en una aplicación multi-tenant, seguridad, escalabilidad, etc. Sin embargo, a menudo, el reto más importante no está ahí, sino en cómo transformar realmente tu negocio de ser un fabricante de software a ser una compañía SaaS. Estas son algunas de las dudas que se plantean:

- ¿Canibalizará el SaaS mi negocio tradicional?

- ¿Cómo son los márgenes?

- ¿Tengo que cambiar mi forma de hacer marketing?

- ¿Cómo incentivo a mi fuerza de ventas?

La revista Directions on Microsoft acaba de publicar el estudio “What Windows Azure Means to Software ISVs”. Es una muy buena introducción a Windows Azure y a los retos de negocio que se deben afrontar al pasar a un modelo SaaS. El informe se puede descargar gratuitamente aquí.

Durante los últimos meses,  Chappell & Associates, consultora estratégica, ha venido también publicando contenido y videos muy interesantes sobre este mismo tema bajo el título de How SaaS Changes an ISV’s Business. Es un material realmente interesante. A continuación todos los enlaces:

Whitepaper: How SaaS Changes an ISV’s Business – A Guide for ISV Leaders

Assessing the Shift

A Simple Decision Tree

Customers, Pricing, and Revenue

The Sales Process

The Impact of Average Selling Price

Marketing, Software Development, and More

Como siempre, se agradece cualquier comentario.