David Chappell: hogyan változtatja meg a SaaS modell az üzletünket

  • Article

Az előző posztom a SaaS modellben rejlő lehetőségekről és kihívásokról szólt, amely David Chappell How SaaS Changes an ISV’s Business: A Guide for ISV Leaders című munkájából volt egy kivonat. (Emlékeztetőül: David Chappell, egy Egyesült Államokban élő, de a világ több országában tevékenykedő független konzulens. Munkássága arra fókuszál, hogy új technológiákat és azok hatásait megismertesse és megértesse az emberekkel, szervezetekkel.)

A mostani posztom az előző folytatásaként szintén kivonatot közöl az említett tanulmányból, amely arról szól, hogyan változtatja meg egy szoftverfejlesztő cég üzletét a SaaS modell:

"

  1. Célközönség: SaaS alkalmazásunkkal esély van arra, hogy másmilyen célközönséget szólítsunk meg, mint eddig:
    • a jelenlegi piacunkon több vásárlót érünk el, (pl: nagyvállalati ügyfelek mellett most már szolgáltathatunk KKV-knak is)
    • új piacra tudunk belépni meglévő termékkel, vagy teljesen új termékkel. (pl: helyi megoldás regionális, EU, világpiacra kisebb kockázattal tud belépni)
  2. Árazás: feltehetőleg új árazási modelleket kell választanunk. Napjaink népszerű megoldásai:
    • Előfizetés alapú (felhasználó/hó, eszköz/év, stb...)
    • Egység alapú (pl.: tranzakciók száma, tárolt adat mennyisége, stb...)
    • Ingyenes (Freemium, a felhasználók az adataikkal fizetnek, stb...)
  3. Bevétel alakulása: mivel a SaaS alkalmazások esetén az ügyfelek használat alapon, folyamatosan fizetnek (pl: felhasználó/hó) ezért a bevételünk lassabban épül fel. Cserébe nagyobb hosszútávú bevételre tehetünk szert.
  4. A sikeresség mérése. Van egy általánosan használt mérőszám, amely a SaaS üzletünk sikerességét mutatja: ez az adott hónapban befolyt ismétlődő bevétel, azaz a Monthly Recurring Revenue (MRR). Ebbe csak az ismétlődő bevételeket szabad beleszámítani, az ad-hoc bevételeket nem (pl.: egyszeri bevezetési díj).
  5. Az ügyfelünk döntése a vásárlásról. Egy SaaS alkalmazás előnye, hogy a leendő ügyfelünk ki tudja azt próbálni úgy, hogy a mi oldalunkról ehhez semmilyen interakció sem szükséges. Így könnyebben tudunk döntéshozókat közvetlenül elérni. A leendő ügyfelek a próba időszak alatt közvetlen tapasztalatot szereznek az alkalmazásunkkal kapcsolatban, stb... Mindez viszont veszély is egyben, mert a SaaS aplikációnk így közvetlenül összehasonlíthatóvá válik a közvetlen és közvetett versenytársainkkal is.
  6. Értékesítői bónusz. A bevétel lassabban épül fel, nincs azonnali, nagyobb mennyiségű bevétel, amely alapján az értékesítő kollegát jutalmazni lehet.  (egy 10 dolláros havi előfizetés értékesítése utáni 10%-os bónusz 1 dollár, amivel értékesítő nem motiválható). Néhány lehetőség ennek kezelésére:
    • Az éves teljes MRR után kapja a bónuszt.
    • Havi MRR után, havonta kap bónuszt.
    • Az eladott előfizetések tényleges használata után kap visszatérítést.
  7. Partnerek. Ha partnerek is részt vesznek az értékteremtési láncunkban, a SaaS modell rájuk is hatással lesz:
    • Kisebb előfizetési díjból, kisebb részt is lehet megosztani a partnereinkkel, ami által nem lesznek motiváltak az új modell értékesítésére.
    • Ha a partnerünk üzletének fontos része a szoftverek bevezetése és az azokhoz tartozó támogató szolgáltatások, akkor többnyire nem lesz számára értékes a SaaS alkalmazásunk.
    • Rendszerintegrátorok sem mindig fogják szeretni, ha nem tudnak az integrációért pénzt kérni."

Következő részben az alábbi témákkal folytatjuk: az átlagos ár hatása, marketing, támogatás, szoftverfejlesztés...