Origens das incertezas na contratação de serviços


4394087624_604fce5755[1]



 


Devido ao aumento de serviços profissionais de consultoria, como contadores, advogados, institutos de pesquisa, relações públicas e etc, em 1966, a Harvard Business Review publicava um artigo entitulado “How to Buy/Sell Professional Services – Como comprar/vender serviços profissionais,” de Warren J. Wittreich.


Wittreich na introdução do seu artigo ressalta a importância dos serviços de consultoria, comentando que os lucros das empresas que utilizam os serviços de consultoria são bem maiores das que não adotam consultoria externa. Entretanto, conforme o autor do artigo, os gerentes ainda não sabem comprar serviços, pois a muitos ainda seguem a mesma regra da compra de bens de consumo. Como sabemos, existem várias diferenças entre comprar um produto e um serviço. A mais obvia é que um produto pode ser previamente avaliado com base em suas características, enquanto na compra de serviços a características são apresentada por palavras ou texto.


Neste post vou comentar o primeiro dos três conceitos que Wittreich define como básicos para a compra e venda de serviços profissionais: Minimizar a incerteza.


Origens da incerteza


De acordo com o artigo, as organizações de serviços profissionais oferecem redução de incerteza. Em outras palavras, são contradas por ter maior experiência e conhecimento em uma determinada área, de forma que reduzam a incerteza do cliente em executá-la por conta própria.


Entretanto, a contratação de um serviço de consultoria passa três tipos de incertezas:


1- Incerteza se a organização de serviços realmente tem capacidade e conhecimento necessários. Além disso, como existem MUITAS opções no mercado, em quem confiar?


2- Incerteza se o dinheiro vai ser bem aplicado em relação à qualidade do serviço. Lembre-se que a quantidade de dinheiro envolvida na contratação deve ser justificada.


3- Incerteza de qual é o problema real. Esse é um dos maiores complicadores para a prestação de serviços, pois, muitas vezes, a empresa sabe que tem um problema mas não sabe identificá-lo corretamente.


Minimizar essas três incertezas, tanto para quem compra para quem vende serviços é muito importante. Após alguns anos ajudando empresas a montar RPFs e a definir um modelo de contratação de serviços, desenvolvi um modelo que pode minimizar essas incerterzas na sua contratação. são eles:


- Investimento em capacitação. A empresa deve investir na atualização constante dos profissionais de consultoria. Por meio de eventos internos, treinamentos e incentivo para certificação. A melhor forma de obter uma evidência é pedir profissionais certificados ou previamente realizar uma análise curricular das pessoas que serão envolvidas na prestação do serviço.


- Atestados de experiência no serviço que vai ser contratado.


- Manutenção do capital intelectual. Qual é o taxa de contração e demissão da empresa? As pessoas são o maior bem de uma empresa de serviço. Quando existe uma troca contante de pessoas na empresa, saiba que isso não é um bom sinal.


- Adoção de metodologia. A metodologia é um conjunto de melhores práticas e processos para garantir mais qualidade ao trabalho que vai ser realizado. Sem uma metodologia a empresa trabalha de forma desorganizada e aumenta o risco do projeto em dar errado.


Opcionalmente voce pode pedir para fazer uma visita e avaliar se existe base de conhecimento. As empresas que mantém uma base de conhecimento tem mais sucesso em executar os serviços, pois evita o retrabalho, e utiliza das lições aprendidas de erros do passado.


Em relação se o dinheiro vai ser bem gasto, tenho duas dicas. Não pense no curto prazo, mas no médio e longo prazo. E, por fim, faça um cálculo do ganho de investimento ou redução de custos que a consultoria vai te proporcionar.

Comments (0)

Skip to main content