[PL] Dekalog SaaS


Jako, że temat cały czas dojrzewa w głowach naszych partnerów i klientów postanowiłem zebrać parę najświeższych przemyśleń jakie zebrałem z historii własnych działań oraz różnych materiałów i informacji, które mnie samemu pomagają być jak najbardziej akuratnym w temacie. Jest 10 punktów, więc nazwijmy to Dekalogiem SaaS:

1) Przygotuj się do roli himalajisty, który ma pierwszy zdobyć Mount Everest.

Jeśli przygotujecie się do zbudowania oferty On-Demand, trudno założyć, że z rynku możecie wchłonąć multum doświadczeń, narzędzi, technologii i metodyk. Jesteście pionierami i nawet z pomocą chociażby Microsoftu SaaS to wciąż głównie model biznesowy, w którym dla was szykowane jest pierwszeństwo wbicia flagi na szczycie.
To co Microsoft może zaoferować to: konsultacje, porady, najlepsze praktyki, dokumentacja, szykowane dodatkowe narzędzia i pomocne technologie.

W Polsce na palcach jednej ręki jestem w stanie policzyć pełnowartościowe oferty On-Demand. Obustronnie cały czas się uczymy i trudno oczekiwać, że zarzucę was lokalnymi przykładami w ilościach hurtowych.
Nie zmienia to faktu, że na naszą pomoc można liczyć.

2) Przygotuj się na kompletną zmianę.

Chodzi oczywiścię o zmianę działania. To mam nadzieję, że bardzo oczywista uwaga.
Każda zmiana choćby nie wiem w jak dobrym kierunku to jest proces i wyzwanie.
W SaaS zmienia się sposób dotarcia do klienta, sama oferta, jej spozycjonowanie, jej konstrukcja i utrzymanie.
Trzeba być tego świadomym i być przygotowanym, aby nie utknąć na szoku, że jest _inaczej_ i nie wiadomo co dalej.
Tutaj model Microsoftu uwzględnia wsparcie, co myślę że jest bardzo istotne.

3) Musisz być skupiony na rozwoju i budowie swojej oferty SaaS

Trudno jednocześnie łączyć działalność wokół tradycyjnej oferty rozwiązań software'owych i tych on-demand w modelu SaaS. Zespół, którego zadaniem jest zbudowanie, prowadzenie, wypromowanie i sprzedawanie rozwiązania w tym modelu nie powinien też zajmować się tym samym w modelu tradycyjnym. Jeśli tak będzie to możę być bardzo trudno położyć odpowiedni nacisk i odnieść sukces ofertą on-demand.

4) Pamiętaj, że SaaS czerpie benefity z modelu, tylko gdy jest kompletny.

Cieżko mi sobie wyobrazić wprowadzanie na rynek oferty, która zawierała by tylko wybrane elementy i potem iteracyjnie w cyklach rozwijane i dokładane kolejne elementy, aż kiedyś w bliżej nieokreślonej przyszłości rozwiązanie będzie reprezentowało komplet cech, które znamy jako model SaaS. Jeśli tak będzie to powstaje duże ryzyko porażki.

5) SaaS wyzwala instynkt, zaufaj mu.

Opowiadałem o tym na paru konferencjach, na których miałem przyjemność mówić oraz na spotkaniach z różnymi firmami. Budowanie oferty on-demand stwarza bardzo dobre warunki do wymyślania "zwariowanych" pomysłów, które gdzieś w mrokach myśli mogłby by działać, ale pojawia się strach, że może niekoniecznie.
W takiej sytuacji trzeba działać i to szybko. Jeśli zaufa się takiemu instynktowi to potem bardzo często się okazuje, że pomysł był wyśmienity, wszystko zagrało perfekcyjnie, wstrzeliliśmy się w swoje czasy. Potem tylko równie szybko poprawiamy poszczególne niedociągnięcia, ale już jestesmy, żyjemy i to nawet całkiem dobrze.
Pozytywny dreszczyk emocji, którego przykłady w postaci udanych projektów każdy z nas napewno jest w stanie wymieniać długo (Facebook, Nasza-Klasa)

6) Zapomnij o wszystkim co do tej pory znałeś

... w kwestii budowania atrakcyjnej oferty i modelu biznesowego na podstawie, którego dostarczacie rozwiązanie i na nim zarabiacie. W stosunku do tradycyjnego modelu oczywiście. SaaS to trochę inny zwierzaczek. Nie raz może się okazać, że pieniądze z oferowanej usługi przychodzą z kompletnie innego źródła, niż byście na początku myśleli, że jest oczywiste czy nawet możliwe. Jaki to może mieć wpływ na budowanie siatki partnerów, marketing, itd pozostawię otwarte.

7) Najpierw stwórz sobie bazę użytkowników, dopiero później z tych użytkowników zrób klientów.

Po pierwsze trzeba zrozumieć, że to co przyciąga użytkownika to atrakcyjny intefejs (UI).
Cały sekret w utrzymaniu takich użytkowników to naogól dostarczenie im przyjaznej i atrakcyjnej formy dostępu do aplikacji, dzięki której będą bardzo zadowoleni wykonując operacje, przez które rozumieją zakupioną usługę. Żaden użytkownik nie pobierze i nie spróbuje wersji Trial otrzymanej za darmo, gdy odstraszy go nieczytelna i niezrozumiała forma, choćby nie wiem ile tam było treści.

Namówić go potem po poprawkach, że kolejna wersja to już nie jest ta niedoskonała "beta", z którą się zetknął wcześniej będzie o wiele bardziej utrudnione i może zabić całą inicjatywę na samym początku drogi. 
Przykłady też znamy z naszego polskiego podwórka, pozwolę sobie nie nazywać po imieniu.

8) Podglądaj przez dziurkę od klucza

.. jak twoja aplikacja jest wykorzystywana przez Twoich klientów. W tej ofercie w końcu to po twojej stronie jest aplikacja. Masz dzięki temu bogactwo informacji jak Twoje rozwiązanie jest wykorzystywane. Analizuj to i usprawniaj, w końcu to było by marzenie gdyby to było tak łatwo w przypadku aplikacji, która działa w jakimś nieznanym miasteczku, przez nieznanego Ci (z charakterystyki) użytkownika, który z nieznanych Ci powodów nie kupił kolejnej wersji. Nieznanych, bo nie było tak łatwo zdobyć te informacje, które teraz są na talerzu.

9) Zaufaj swoim klientom.

Jednym z pierwszych strachów, które moim zdaniem pojawiają się przy rozmowach "SaaS czy nie Saas", to czy my w ogóle będziemy mieli na to klientów, czy oni zaakceptują subskrybencki model dostępu, itd. Statystycznie okazuje się, że najwięksi klienci jako pierwsi się decydują na zmianę modelu. Jeśli zmiana wiąże się z ciągłym usprawnianiem rozwiązania jakości usług za te same pieniądze, taka zmiana okazuje się atrakcyjniejsza niż wywracanie wszystkiego do góry nogami co jakiś czas w cyklach życia produktu.

10) Odkryj nowy świat i ciesz się odkryciami.

Jak widać po powyższych punktach, zmiana modelu to duża sprawa, jednak zakładajac sukces okazuje się, że zmienia się diametralnie sposób działania firmy, jej wewnętrzna kultura. Te zmiany eskalują się w tylu różnych kierunkach, że może się okazać, że jesteście zupełnie inną firmą niż poprzednio.

Technorati Tagi: ,,,

Comments (0)

Skip to main content