需要为你的SaaS改变走向市场策略吗?本文介绍了ISV怎样使用Windows Azure实现它


前面的博客中,我写了关于传统的Isv向市场推出副产品和销售他们的软件即服务(SaaS)应用程序。最近我惊奇地看到Sepia LabsGlassboard ——NewsGator的一个副产品在我的桌面弹出。我熟悉NewsGator。他们设在丹佛、哥伦比亚并在SaaS上有8年的经验,他们拥有多个Windows Azure 应用程序。他们为什么要不辞劳苦地为Windows Azure应用程序创建副产品呢?他们近三分之一的收入是基于订阅的,他们无疑是SLAs、uptime 和 support的新手——这些问题对很多SaaS新人来说都是极具挑战性的。我访问了NewsGator 的首席执行官JB Holston和Sepia Labs的首席执行官Walker Fenton来找原因。原来他们在第一次使用Windows Azure和SaaS的传统ISVs中有很多共同点——他们试图找到新的客户群。为哪些客户服务能改变一切。这里是他们的故事…

跟据Holston所说,Facebook定义了人们在线交互的方式。消费者喜欢Facebook提供的服务并希望在企业空间中提供更多。NewsGator 和 Glassboard都考虑到这一现实,从社会计算空间中运作。NewsGator的marquee offering—— Social Sites 2010,是一个附加到SharePoint 2010的企业社会计算产品。据说它做的很好。在2012年1月11的每篇TechCrunch文章 中,NewsGator在2011年的课程的基础上增加了一百万付费座位,在现有的两百万之上。Forrester的Q3 2011 report 在企业社会平台的领导者之间进行了评估。客户来自于世界各地的全球2000强企业,通过直销的有35强,渠道合作伙伴的增量多于50。大部分安装在非云端,大都通过永久性许可证的定价策略进行销售。与传统的Isv相比大部分地方是相似的。

2011年8月推出的新的Glassboard产品仍可在社会计算舞台上运行。Glassboard是一种私下与群组共享的工具——基本上没有广告的Facebook,具有更好的私密性,拥有非常酷的必应地图位置的集成。

观看这个Channel 9视频来了解他们选择Windows Azure的背后技术原因,该视频包括一个示例阐述了怎样使用通知在不同的手机平台上处理消息。

然而,在这两种产品的共同社会计算焦点之外,Glassboard机会的大多数方面是完全不同于Social Sites 2010的。Glassboard是完全基于云计算的并与在线SharePoint集成。它们的不同点如下:

  • 它们的目标:Glassboard的目标是寻找私有的社会合作的小企业(SMBs),他们可以轻松地与合作伙伴、供应商和客户在内部使用。Glassboard甚至延伸到消费空间中,因为该应用程序在教师、家庭和那些不习惯Facebook的隐私策略的人们中很受欢迎。为鼓励这些价格敏感的客户试用该应用,我们使用了一个Freemium定价模型。例如在你达到某一使用阈值之前该应用程序是免费的。
  • 它们所提供的服务:中小型公司和消费者需要turnkey、低触控,直观的应用程序。这决定了不同的设计和工程规范。Fenton将它称为“mobile first interface”,在iPhones、Androids和WP7中都适用。实际上,Fenton的设计中心的目标是“我妈妈不需要询问任何人就能从应用程序商店下载一个应用并使用”。换句话说,完全是自动供应。在企业应用中这是一种趋势,但在中低端小型企业和消费者应用中这是势在必行的。
  • 他们是如何实现这一点的:Glassboard 对中小型公司和消费者使用了四种方法,所有这一切通过市场的:
    • 数字营销 — —网络广告,主要是 Facebook 的广告
    • 社会营销 — —它们活跃在 Facebook,Google+,Twitter,LinkedIn 上
    • 病毒式的营销 — —超过Freemium阈值之后介绍同事和朋友使用可以得到额外的免费产品。

当你使用这种方式,如果WHO、 WHAT 和 HOW是不同的,副产品的研发极具意义了。虽然NewsGator的Social Sites 2010是成功的,它们很可能与Sepia Lab的Glassboard要进行斗争了。直接销售在获得众多的或零散的中小型公司和客户上不是很有效。Freemium定价模型也不会使得基于commission的消费很成功。Glassboard使用了一个全新的走向市场策略策略,即从sales-led向marketing-led转换来产生需求。当Holston意识到他在NewsGator里有一组人对这个新范畴很有兴趣,从而他决定创建一个副产品。Walker Fenton一直是负责领导NewsGator内的移动小组,所以Holston就让他负责Sepia Labs。Holston给了Walker Fenton一些人手、一些办公空间和HR及来自总公司的财务支持。Holston还给了他NewsGator的可用的在线服务。Fenton在Sepia Labs下继续管理它们并利用所得的收入作为研发新产品的部分资金,例如Glassboard。他让它看起来很容易。若要了解更多信息,请访问官方的Glassboard博客

本文翻译自:http://blogs.msdn.com/b/windowsazure/archive/2012/02/02/need-to-change-your-go-to-market-for-saas-here-s-how-one-isv-did-it-with-windows-azure.aspx

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